电商运营“万能公式”深度解析

大家都知道，数学里面有万能公式，而我们做电商也有一个万能公式。很多人都说做淘宝日常店铺运营工作比较散，一会做点击率，一会儿开直通车，感觉就像无头苍蝇一样，一点都不系统，但其实很多人都不了解，电商的运营其实都是围绕万能公式展开的，我们日常运营的每一个点都是围绕万能公式所展开的。包括我们做年度运营规划，我们也要按照这个公式来。

      那么，电商里面的万能公式到底是什么呢？

其实也不难，展现量*点击率*转化率*客单价=销售额，展现量*点击率其实也就是我们平常所说的访客。那么每一项，我们要做展现量，点击率，转化率，客单价，我们需要做哪些事情？我们就可以很好的把淘宝运营给做好，当我们把这个公式的每一项都做好了，我们的销售额自然就起来了。销售额起来了，我们的赚的利润自然也就也就多了。

那么展现量呢，意思就是你的宝贝被多少人看到？举个例子，我们在淘宝搜索连衣裙，我们所看到的宝贝就有一次展现量，那么那些因素会影响我们的展现量呢?大家可以看到，展现量分为免费的展现量和付费的展现量。那么免费展现量有哪些呢？一个是系统推荐流量，比方说你店铺权重比较高，或者你店铺的等级，还有你店铺的类型，比方说天猫，C店，企业店这些，如果你天猫的权重高，那么相对来说你店铺获得的展现就会多一些，另外新店，新品也会有一些扶持，那么你的展现就会比别人多一些，比方说橱窗推荐，七天上下架，这些做好以后，都会对我们的展现有所帮助，提升你的宝贝展现量。还有一个就是SEO搜索，就是当我们把标题所有的宝贝，基本功优化好之后，我们做SEO搜索优化的时候，我们把搜索权重做的很高的话，那么我们的宝贝展现量自然而然的也就会有所提升。

付费展现量呢，包含平台的一个活动，那我们为了提高宝贝的展现量，我们可以在淘宝的站内报一些适合自己店铺的活动，以及站外，我们通过站外的一些活动也可以增加我们宝贝的展现量。还有就是通过我们常规的三大活动，直通车，钻展，淘宝客，我们要做好展现量，一个就是优化自己店铺的权重，以及宝贝的权重，让系统推荐更多的展现（流量）。第二个我们可以做好常规宝贝的SEO，通过这样的方式我们获得宝贝的展现量。那么付费流量呢，我们可以通过报名活动，以及常规的直、钻、淘三大推广手段，这样呢来增加我们宝贝的展现。

那么有了展现量之后呢，我们就来看点击率。就是点击的总次数/展现量，那么有哪些因素会影响我们的点击率呢？首先是主图的占比是比较高的，因为当搜索结果出来后，决定点击的主图的影响因素是非常大的。第二个呢就是销量，当我们搜索的时候，搜索结果的销量也同样会影响点击率，以及我们的款式、价格、标题以及所在地。那这个标题为什么会影响我们的点击率呢？在pc相对来说还好一点，但在我们手机端如图排列方式的时候，我们可以看到文字和图片的的比例，文字所占的页面比例比图片要大。我们看一下图中第二个宝贝，减龄胖mm最爱，胖mm显瘦两件套，我们可以看到，这个标题相比其他标题更具有吸引力，假如我是个胖mm，看到这个标题，这四组图片，很显然我就会点进去。那么价格是比较直观的，所在地主要影响的是一个收货时间，比如说我想在上海购物，那么我想在上海周边去买的话，相对来说，比从新疆，西藏这些地方邮过来会快很多。以上就是影响点击率的五个因素。

接下来，我们再看转化率，成交用户/访客数的百分比就是我们的转化率。哪有那些因素会影响我们的转化率呢？第一个就是销量，买家都有一个从众心理，当看到你的一个宝贝销量卖的比较高的时候，绝大部分买家还是会购买高销量的宝贝。第二个就是详情页，详情页里面包含的东西有很多，你产品的卖点有哪些，然后呢，你产品有没有突出和其他同行进行的差异化，以及你产品的优势在哪里？可以通过停留时长及访问深度来考察详情页到底做的怎么样。主图呢也同样会影响我们的转化率，这个主图主要是后四张主图。现在用户在手机端购物的会更多一些，但绝大部分内幕手机端的用户流量大概占90%以上，但手机端客户的的特性呢，我们一般看五张主图之后，就会决定买或者不买，那第一张主图一般影响最大的是我们一个点击率，而后四张主图一般影响的是我们产品一个转化率，那现在我们现在一般说，后四张主图主要体现的是要详情卖点促销，也就是说后四张主图能够浓缩我们的详情页，当然并不是说我们把详情所有内容都搬到后四张主图上，这里我们还要精简，不要让图片看起来跟牛皮癣一样。价格方面，很多买家希望是能购买到物美价廉的产品。尤其是当我们在跟同行对比下，我们价格要能打动买家的一个心理，发货地在同一个城市，那么我们的价格就要相对优惠些，折扣力度大一些，这时候你的产品成交几率就会大一些，也就是说我们的转化率也会更高。那么客服呢，主要很多产品都会有一个售后过程，涉及到一些售后问题，买家买了之后也会担心这个问题，你的客服能不能把售前，售前，售后能够做好。因为现在这个静默转化比较多，那么你的详情页能不能够体现出来，你的客服售前售中，售后这些保障跟同行竞争对比起来，你有什么优势。评价呢是我们在网上购物时看不到实物的。我们一般都是通过别人的评价，看别人你怎么去评价这个，然后我们心里有一个了解。或者说我们详情页不够详细，好的评价，客观的评价对我们的转化率是有促进作用的，当然我们平时也要做好产品的质量，第二个就是整体的服务，从售前，售中，售前，每一个环节都要认真对待。问大家呢,这一项是很多的买家有所顾虑，有很多问题他不知道这些产品的整体情况，他就会提问。问大家的这些问题其实往往是对卖家的一种不信任。一般有量中情况，一种是卖家不大看你的详情页，或者说看了你的详情页之后不大信任你说的话，他更愿意相信那些使用过的买家的一个真实的反馈。还有一些也会影响到我们的转化率，比如说品牌、SKU设计、店铺类型DSR。品牌方面呢，很显然一个是大品牌的，另一个是没有品牌的，那用户更愿意相信品牌的。店铺类型，有些用户会在天猫商城购买，所以品牌类型同样也会影响我们的转化率。当然DSR，一个是全部飘红，一个是全部飘绿，现在的买家都知道，飘绿的肯定是你物流没有及时到达，宝贝描述跟图片不符，服务没有处理到位什么的，导致你的DSR评分过低，从而影响影响到你店铺的转化率。

第三个客单价，是支付成交金额/成交用户数，那么哪些因素会影响我们的客单价呢？首先单品的价格肯定会影响到我们的客单价，从公式我们可以看到，支付成交金额，你单品的价格一定会影响到客单价。第二个就是你的促销力度也会影响我们的客单价，因为你满2送1，或满减满送，通过这样的活动用户会买的更多，但买的更多你的客单价只会更高，所以说你的促销活动也会影响到你的客单价，第三个就是客服，当静默下单的时候影响会比较小，但询单的情况下，这时候客服就会影响到我们的客单价，客服的销售技巧高不高，规不规矩，推荐同类型产品，推荐更高客单价的产品，呢么这个期间客服在询单的情况下，就会影响到我们的客单价。同理品牌也是这样，因为品牌一个定价比较高，品牌它的用户信任这个品牌，它的关联销售更好做一些，所以说品牌同样会影响到我们的客单价。