超全面的【店铺】电商运营技巧

一名好的运营一定要学会通过现象看本质，在合适的时机做正确的事情，凭经验感觉事件的是否合理性，会用数据去快速佐证，让团队少走弯路，减少企业的试错成本！能看到竞争对手改了价格，动了标题，换了详情，但看不到改动背后的本质！任何大店背后一定有这样的人，否则再大的品牌也起不来！

很多人喜欢把简单的问题复杂化，也有一部分人喜欢把复杂的问题简单化。

而我就是后者，如果把淘宝的问题只分为流量和转化的问题，我们做的很多事情就都归结到这两类，那么我们的思路就会畅通很多。

一、定位

对自己的产品有个精准的定位。根据产品属性，确定产品方向。分析同行同类型的产品、评价、问大家，确定主营市场和消费群体，

你有什么产品？你要卖给谁？你有什么优势？

开店说到底就是竞争，你有实力和同行竞争就可以成功。例如你是一个知名品牌所有者，你有成本很低的优质货源，你有很多忠实粉丝，你有同行无法复制的独家资源，你有非常雄厚的实力与同行打价格战，等等，这些都可能帮助你更快速的成功运营一个店铺。如有你没有，没关系，看下一条。

如果上面的优势你都没有，我们都只是一个普普通通的“人”，你也可以老老实实的开一家不好也不坏的店铺。这时候最重要的是：选择相对优质的产品、以相对比较低的价格出售、提供相对独特的服务、经常和客户互动。

到底要开一个什么类型的店铺？

旗舰店？专卖店？还是普通C店？可以说每个类型的店铺都有自己的优势，都可以成功，主要是看你的产品更适合哪种类型。

1. 拥有知名品牌资源的最适合开天猫旗舰店

2. 有独特优势的非知名品牌适合开淘宝企业店或者淘宝C店，等成为知名品牌后天猫会邀请你开旗舰店的

3. 线下批发市场适合开专卖店或者专营店

4. 没有任何优势，劝你不要开店

你要了解你的类目

刚开始最好选择自己熟悉的类目，选择熟悉的消费者，选择熟悉的产品，这样你才能够比较容易的把产品卖出去。如果这些你都不了解，请对这些做深入了解

你需要成为你店铺的第一位消费者。

设想一下，如果你店里销售的产品不能吸引你自己购买，你又有什么理由吸引其他顾客购买呢？

你的店铺要有故事。

现在的店铺同质化严重，一个顾客在面对同样的产品和同样的价格的几个店铺，你很难难吸引他在你的店铺购买。如果你是个有故事的店铺，那么可以拉近顾客和你的距离。

二、顾客

不要把所有的消费者都当成你的顾客，没有一家店铺可以把产品卖给所有人。

尽可能的把顾客细分、再细分...研究好你最了解的一群你最了解的一群细分顾客最大的需求是什么，把最适合他们的产品卖出去服务好他们。等你有了一定的客户群，你会发现这些顾客会有更多的需求，然后根据他们的需求上新产品。如此循序渐进，你的店铺规模会越来越大。

经常和顾客互动，最简单的方式就是建立老顾客QQ群和微信群。

当你上新品的时候你可以在群里调查一下老顾客最喜欢的产品，这样会帮你迅速的判断出那个产品可以卖出去。当你的畅销产品不畅销时，你可以很快的做个调查，方便你做成正确的调整。其实和顾客互动还有很多的好处，尝试一下，期待你的发现

三、产品

产品要考虑利润率

不要轻易销售利润率低的产品，不然你会被其他成本所压垮，有利润才能生存和发展。

利润率高的产品不一定不畅销。

决定利润率的是价值，而不是成本

决定利润率的第二个因素是吸引力

吸引力越高的产品越容易卖高价。如何提高吸引力？1.提高质量2.增加功能3.提高服务4.提供赠品5.提高知名度

决定利润率的第三个因素是竞争

竞争也大的产品越容易打价格战。电商行业很难避免竞争。

如何应对竞争？

运营一个店铺一定要有多个爆款，爆款是产品竞争力的表现，也是店铺运营能力的表现

如何打造爆款？

1. 了解顾客群需求

试着细分顾客，研讨你最了解的细分顾客群的最大需求是什么，销售最适合他们的产品，并为他们提供良好的服务。当你打造页面时，你会思索顾客最想看到的图片和文字，以及顾客购置的最有吸引力的要素是什么。如果你埋头思量店铺的运作方法，你会制止许多低级错误。

2. 提高产品价值

每一个“活着”的产品都有其存在价值，没有价值的产品自然会被市场所淘汰。产品本身都有其价值，通常我们所说的产品卖点。没有卖点的产品也就是没有价值的，产品被生产出来是为了兑现其价值承诺。然而，每一个产品本身的卖点是不一样的，有的是为了满足填饱肚子的，有的是为了提供休闲娱乐的，有的是为了寻求感官刺激的……

在提炼产品核心卖点的前提我们需要谨记： 你的产品是什么并不最关键，消费者认为你的产品是什么才最重要。我们要搞清楚，永远是认知大于事实。产品本身固然重要，但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说，产品好，不如说得巧。

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。然而实质上，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。

3. 提高页面吸引力

4. 优化好标题

80%以上的搜索流量都是从标题进入，废话不多说至少是属性、中心词、关键词等组成，浅层目的就是突出宝贝特点，最主要的就是引流，展现，点击，转化，赚钱！

标题组合万能公式：核心词+属性词+长尾词延伸拓展

5. 适量刷单并优化好评价

6. 通过CRM系统或者钻展通知老客户购买

7. 通过直通车、钻展等方式带来一定的精准流量

8. 通过店内关联推荐给爆款更多销量

9. 提高关键词排名增加更多自然流量

10. 报名聚划算等高质量活动带来销量

四、运营

运营的第一个核心是转化率

提高转化率的方法有：

1. 提高产品吸引力（定价、页面描述、赠品、附加价值）

2. 提高页面美观度

3. 提高产品销量，不要出现0销量的产品

4. 提高好评的数量和质量，降低中差评

5. 吸引精准流量

6. 多和顾客互动

7. 提高客服聊天技巧

有个技巧可以让顾客养成访问店铺的习惯：

固定每月一天为会员日，当天某款宝贝买x送x。这样做的好处有：1.让忠实顾客养成经常访问店铺的习惯2.可以比较轻松的打造爆款3.处理滞销品或清库存

店铺吸引的流量越精准越好

可以是流量越来越精准的方法有：

1. 确定产品和店铺定位，重点对精准潜在客户做宣传

2. 分析生意参谋的流量地图，找出哪些流量来源的转化率高

运营的第二核心是流量

提高流量的方法有：

1. 付费推广是最直接的流量来源。在ROI可控的范围内尽可能提高付费推广的力度

2. 参加活动可以给店铺带来更多的免费流量，注意参加优质的店铺活动少参加劣质的店铺活动避免引发差评和低DSR评分

3. 提高自然搜索流量最关键的是关键词竞争度，影响关键词竞争度主要因素是产品销量、DER评分、好评率，这三点做好了自然流量不会差

提高DSR动态评分和好评率的核心是提高用户满意度。首先需要产品过关、发货速度过关、购物体验好、客服回复及时且态度好、售后问题处理的好、给用户惊喜（赠品）

三、推广

推广的核心是“点击率”

提高付费推广的点击率：

1.点击率越高得人群意味着需求度越高，最终购买的可能性越大。

2.直通车点击率越高，质量得分就越高，从而降低点击单价

3.钻展的点击率越高点击单价越低

提升店铺的uv价值

店铺访客成本当然是越低越好：增加免费流量，提高付费推广的点击率，降低付费推广的点击单价

现在流量成本越来越贵，在现有产品的基础上扩充产品品类，增加客单价。通过增加礼盒、赠品或附加价值等。通过老客户维护，提高复购率。

四、竞争

任何一个行业，大部分利润都是属于行业第一名的，后面的只能喝点汤。那么如何成为行业第一名?答案是颠覆现有行业或者培育一个细分行业。颠覆一个行业是比较困难的，但是每个行业又都在不断的被颠覆。如果短期内无法直接颠覆一个行业，那么可以对顾客进行细分，只围绕着某一类细分的人群提供更好的解决方法，成为这个细分行业的第一名。当这个细分行业的顾客非常满意后，可以向更广阔的人群进行拓展。

店铺如何应对同行的竞争？

提高自己的利润率、点击率、转化率。提高利润率可以让你的店铺没成交一笔订单都比同行多赚一点。提高点击率可以让你的店铺以更低的成本获得更多的访客。提高转化率可以让你的访客更多的成为你的顾客。

提高店铺的uv价值

竞争越大访客的获取成本就越高，这个是你无法改变的。但是对于所有的店铺来说，获得访客的成本相差不会太大，但是如果一个访客来到你的店铺可以产生比其他店铺更多的销售额，那么在同样的流量成本下你的店铺的销售额就会更高，利润也会更高。如何提升店铺的访客价值呢？1.提高产品吸引力从而提高转化率2.围绕顾客需求扩充产品品类，做好关联销售，提高客单价。3.把握好顾客的购物频率和活动节奏，并适时通过CRM系统、钻展、微信等联系消费者提高复购率。

最后店铺的一切问题都可以从数据中分析出来：遇到问题一定要及时看数据分析数据，并且及时做出调整。“支付转化率”是店铺最核心的数据，没有转化率其他的一切都无从谈起。“支付转化率”要大于“同行同层平均”，“支付转化率”说明你的产品越受欢迎，访客价值越高。

影响权重的维度越来越多，引流推广也变得越来越复杂，这一切是不是可以化繁为简？一开始就做好定位、选品、定价、测款、老客....然后再去大力推广。

有什么不懂的可以私信给我留言。